"A Retórica, de Aristóteles" e a Oratória - Um Olhar Comportamental

Falar em público. Saber expressar ideias. Comover e convencer os ouvintes. Persuadir.


Competências verbais de imenso poder!


Para aprender mais sobre esses tópicos, li recentemente "Introdução à Retórica", de Olivier Reboul. Um livro que recomendo fortemente e que toca num assunto vital para qualquer profissional que trabalha se comunicando com pessoas, tendo que ser expressivo, saber persuadir e negociar.


Neste post, um pequeno resumo do livro, feito a partir do meu olhar comportamental.

Didaticamente, separei o texto do livro em 6 partes, perfazendo o que poderia se tornar, caso mais detalhado, um programa de ensino de Retórica:




Parte 1 de 6 - O Que Retórica Não É


De tantos mal entendidos e difamações da Retórica, o autor sente necessidade de uma explicação inicial sobre o que ela não é. Começa falando dos sofistas que iniciaram a má fama da Retórica e chega até os demagogos e teóricos dos anos 1960. No final temos uma pequena lista de nãos:


a) Retórica não é enrolação, conversa mole, usar de palavras floreadas para ludibriar. Isso seria na verdade "falação de merda".

b) Retórica não é soltar qualquer ideia, de forma anti-ética. Ela precisa fazer sentido, caso contrário é apenas um sofisma. Exemplo de sofisma: 


"1. A água mata a sede. 
2. O sal nos faz sentir beber água. 
3. Logo, o sal mata a sede". 


Erro lógico óbvio, mas que poderia confundir e enrolar algumas audiências incautas. 


c) Retórica não é fazer propaganda vazia de conteúdo. Não é meramente ser publicitário de um produto o qual não conhecemos e nem confiamos.

Não basta tentar persuadir para fazer algo: a Retórica
pressupõe conhecimento sobre o objeto do qual se fala.
Ela é forma, mas também é conteúdo.

d) Retórica não é criar a realidade pela fala. Quem age de forma retórica não está mudando o mundo, mas apenas afetando o comportamento dos ouvintes, isto é, muda o ambiente social, a percepção que as pessoas têm das coisas, mas não as coisas em si.

A retórica nazista objetivava mostrar Hitler
como um herói e santo, um salvador da pátria. Ele não
se tornou isso. Uma mentira falada mil vezes
não se torna uma verdade.

Nota Comportamental Depois dessas 4 discriminações, que agem pela lógica dedutiva, sobre o que Retórica não é, prosseguimos em nosso programa de ensino, dessa vez fazendo generalizações sobre o que ela é, que operam pela lógica indutiva. Vale lembrar que um bom conceito, um conceito bem formado, é um conjunto lógico de discriminações e generalizações. Veja um exemplo aqui.

Parte 2 de 6 - O Que a Retórica É


Olivier Reboul prossegue anunciando o autor que de fato resolveu os problemas teóricos da Retórica: Aristóteles (que por sinal também é o pai da Psicologia, notem!).


A definição a seguir é aristotélica. Vocês verão que por ela, a Retórica é o que obtemos de uma classe de comportamentos verbais que possuem um mesmo meio e efeito: explicar para persuadir. 


Vamos ver... Retórica é:


a) Persuadir alguém através da palavra não apenas a fazer algo (o que poderia ser obtido pela mera coerção), mas a acreditar em algo (ou seja, a pessoa muda suas opiniões porque recebeu reforço positivo para isso).  Persuadir é mudar o comportamento das pessoas (coisa que autores como B J Fogg aplicam para projetar artefatos tech).

Aristóteles: dos antigos, o filósofo mais
completo e genial, e meu favorito.

b) Agir de forma retórica é argumentar com lógica rigorosa, mas também com estilo original e cativante.

c) Aplicar a retórica é mudar as pessoas por 3 vias:


c.1 - pelo raciocínio lógico, convencendo-as racionalmente (predomina as ideias que o orador defende)


c.2 - por contingências emocionais, comovendo-as (aí predomina a figura do orador, seu caráter, bem como o sensibilizar da audiência)


c.3 - dando ou citando exemplos (um misto de racional e emocional, onde predomina imitar alguém ou seguir uma regra)


Alguns discursos são mais racionais, e outros mais emocionais. Dificilmente consegue-se um meio termo. O mais estratégico é que o orador use o tom apropriado a audiência. Uma platéia mais escolarizada e intelectual vai preferir um discurso com muitos silogismos e argumentos refinados. Uma platéia mais emotiva será mais cativada pelo carisma do orador e pelos apelos sentimentais que ele fiz.




Parte 3 de 6 - O Episódio Verbal Retórico


Reboul continua o livro explicando como o texto retórico nunca ocorre em um vácuo: o orador está sempre acompanhado da audiência. Até é possível analisar de forma estrutural o texto escrito, enfatizando sua gramática, sintaxe. Mas é o caráter funcional do texto, quando emitido oralmente, que mais conta!


A Retórica, portanto, só pode ser compreendida pela análise das contingências em que o orador fala para seu público. Análise de cunho funcional que levanta perguntas como:


- Quem fala?


- Sobre o quê?


- Pra quê?


- Ele é mais de convencer ou de comover a audiência?


- Como foi o tom de voz que ele usou?


- Quem ouve?


- Qual a disposição da audiência?


- Onde ocorreu o discurso?


- Como a história do orador interfere na recepção de seu discurso?


etc


Tomemos como um exemplo o célebre discurso de Martin Luther King. Aprecie-o (Depois faço uma breve análise).








Em breves palavras: Martin Luther King, então um célebre ativista pelos direitos dos negros, profere seu discurso para uma multidão formada principalmente por negros que foram a Washington pedir por igualdade racial. O tema do discurso: um sonho de igualdade e paz.

Apenas se essas, e diversas outras, contingências desse episódio verbal foram estudadas é que a retórica de Martin Luther King poderá ser compreendida. E, mais importante: apenas quem vivenciou aquelas contingência foi inteiramente tocado por aquele discurso.

Nota comportamental Para ser um bom orador, habilidades de expressão corporal, facial e vocal, bem como um certo "jogo de cena", são necessárias. Por isso entender de teatro e dramatização pode ser um ótimo pré-requisito para qualquer programa de ensino de Retórica.

Parte 4 de 6 - Relação entre Retórica, Lógica e Ética



Note que Aristóteles escreveu tanto tratados sobre lógica quanto sobre ética. Para esse filósofo, o orador precisa falar coisas com lógica para ser ético e, portanto, um bom orador. Com isso ele derruba a pseudo-retórica baseada em sofismas, tapeações, muito praticada pelos antigos sofistas (e por muitos políticos hoje!).


A ação retórica ocorre quando você entende do assunto sobre o qual vai falar e nota que não será fácil demonstrá-lo objetivamente. Por isso precisa fazer uso de recursos estilísticos e argumentativos para explicá-lo melhor.

Um professor de Matemática não precisa argumentar e falar com estilo rebuscado. Ele só precisa fazer demonstrações claras dos conceitos objetivos sobre os quais ele está falando.

Já um político sabe que não conseguirá demonstrar objetivamente suas posições como o professor de matemática faz. Por isso ele precisa, diz Aristóteles, ser retórico. Mas como ele faz isso? Esse é o tema da parte 5.



Parte 5 de 6 - Fases do Processo Retórico


Aristóteles fala da Retórica mediante um processo, fases sequenciadas logicamente:

Fase	Descrição
Invenção	O orador escolhe o tema e o objetivo (o que deseja persuadir sobre o tema). Em seguida, qual o gênero do discurso (se será um elogio, uma exortação moral, um apelo político, etc), e começa a reunir materiais para servir de conteúdo para essa forma. O público, para entender melhor o discurso, precisa saber captar seu gênero, isto é, seus objetivos.
Disposição	O orador precisa organizar seus recursos num todo coerente, editá-lo, dar-lhe uma forma agradável.
Elocução	O orador precisa escrever o discurso, dar-lhe uma redação final. Em seguida declamá-lo e, se possível, decorá-lo. A elocução é divida em 4 partes: a) exortar o público a prestar atenção, cativá-los ao assunto sobre o qual será falado b) narrar eventos, descrever argumentos c) Retomar o assunto e usar a narração para confirmar o ponto-de-vista do orador d) Concluir o discurso, solicitando que os ouvintes mudarem de opinião sobre o assunto (para a opinião do orador)
Execução	Não basta planejar intelectualmente o discurso. É preciso saber interpretá-lo no sentido teatral do termo. Atuar.

Parte 6 de 6 - Argumentação e Estilo

Para fechar, Reboul defende que o bom orador deve saber argumentar com maestria, mas também possuir um fino trato estilístico.


Os argumentos são o conteúdo lógico, inteligente. O estilo é a forma bela e aprazível, atraente. O discurso é uma estrutura, um todo organizado, que integra os dois. A a persuasão da audiência é a função.


Reboul ressalta que para refinar a argumentação é imperativo conhecer bem a lógica para evitar falácias e sofismas. Já o estilo diz respeito a um bom uso de figuras de linguagem, tais como as que exploram o ritmo e entonação das palavras, os sentidos delas, as construções sintáticas e cadeias de pensamento, imagens, concatenação de ideias.


Apenas a prática pode garantir a fluidez do estilo. Para isso nada como discursar, falar em público com objetivo de ensinar, instruir e, principalmente, persuadir. Mas Reboul diz que assistir discursos retóricos também ajuda. Por isso, fecho este post com um discurso que vale a pena ser analisado.

Tome como exercício prático pegar o discurso de William Wallace e entendê-lo retoricamente, isto é, tanto como episódio verbal como em termos de processo, argumentação e estilo: